SPEAKER_01 0:02

Willkommen zum Kaufable Podcast, Folge Nummer 5. Ich bin Johannes Altmann und telefoniere heute wieder mit Erik Reintjes. Und diese Folge, liebe Erik, wird gesponsert von Shopware. Betra. Mensch, wie geht's dir?

SPEAKER_00 0:21

Du ganz gut. Ich bin kurz vorm Urlaub. Ist der erste Urlaub des Jahres. Kann man das schon mal machen jetzt im September?

SPEAKER_01 0:28

Ja, stimmt allerdings. Ja, ist bei mir genauso. Die Woche noch, was? Und dann bist du weg.

SPEAKER_00 0:33

Genau, die Woche noch und dann bin ich mal zwei Wochen weg. Hab aber schon wieder vier Termine reingestellt bekommen, die nicht verschiebbar sind. Also es ist, wie es ist.

SPEAKER_01 0:41

Oh, das glaube ich, mache ich nicht, weil dann im Urlaub kriege ich dann immer so WLAN-Stress. Da stressen mich ja die Kinder eh schon, ob es WLAN gibt. Aber die müssen ja nur Snapchatten. Für Videokonferenz reicht es ja selten eigentlich.

SPEAKER_00 0:54

Nee, wir werden schon hinkriegen.

SPEAKER_01 0:56

Wir sind auf dem französischen Campingplatz. Da bezweifle ich schwer, dass ich da irgendwas hinkriege.

SPEAKER_00 1:01

In Südtirol ist das Internet schon angekommen.

SPEAKER_01 1:04

Ah, ja, ja. Hast du es ja weit geschafft, oder? Von Wien nach Südtirol. Also lass es ja rein.

SPEAKER_00 1:09

Sauweit. Das ist sauweit, weil du fährst siebeneinhalb Stunden. Das darfst du nicht unterschätzen. Ich bin ja genau am anderen Ende von Europa fast.

SPEAKER_01 1:15

Ja, ist aber emotional nicht so weit. Wir fahren an den Atlantik, das ist emotional sehr weit und faktisch wahrscheinlich dann ja auch, naja, gut, zehn Stunden.

SPEAKER_00 1:25

Wird schon.

SPEAKER_01 1:26

Ihr habt dir wieder so eine verrückte Sprachnachricht geschickt, weil ich mich mit einem Thema beschäftige. Und dieses Thema ist eigentlich total naheliegend. Und trotzdem bin ich über einen Kundenauftrag auf das Wort gekommen und der hat zu mir gesagt, Hannes, wir müssen rausfinden, wie der Kaufwunsch entsteht. Also, es geht um Puppen. Da kann ich es mir eigentlich noch vorstellen, alles gut, und das finden wir auch raus und so. Also, Puppen haben wir die Kinder einen Wünschen, wir müssen die Eltern dann irgendwie erfassen oder die Eltern lesen irgendwas oder ich glaube, das ist gar nicht so entscheidend. Sondern mich hat gewundert, dass wir nie über Kaufwünsche sprechen. We sprechen im E-Commerce immer nur über Bedarf, and then mischen wir in den Bedarf so ein bisschen inspiration and storytelling rein and machen, meine, ich weiß nicht, was wir eigentlich meinen Bedarf damit besser zu machen. Aber eigentlich, dass man das mal so faktisch aufdröselt, mal so Stück für Stück runterbetet, hat meiner Meinung nach nie einer gemacht. Und ich habe es nicht gehört.

SPEAKER_00 2:39

Und kannst du es? Kannst du Stück für Stück runter beten?

SPEAKER_01 2:43

Also ich glaube schon, es gibt ja auf jeden Fall, also es ist jetzt nicht, wer aus Marketing Werbung kommt, für den ist ja der Kaufwunsch quasi Daily Business. Ihr habt ja einen LinkedIn-Post gemacht und dann, wo ich gesagt habe, woher kommen ja echt die Kaufwünsche und dann hat jemand kommentiert, die kommen einfach von Jung von Matt aus der Kreativabteilung. Und im Prinzip mehr oder weniger ist es ja so.

SPEAKER_00 3:09

Ist nicht ganz falsch, ja.

SPEAKER_01 3:10

Wann hattest du zuletzt einen echten Wunsch, den du dir vielleicht sogar erfüllt hast?

SPEAKER_00 3:17

Ja, ich bin ja ein totales Opfer für. Weil ich habe immer so, ich nenne es immer Kaufhunger. Ich habe so alle einmal im Monat oder alle zwei Monate, da habe ich so, dann muss ich irgendwas kaufen. Und das ist dann meistens immer ein Thema und da arbeite ich mich dann voll rein. Und jetzt als letztes war es sicher ein Mountainbike, was ich gekauft habe. Soll ich dazu sagen, ich fahre auch schon seit seit ich zwölf bin Intensivmountainbike und aber irgendwie habe ich auch eins gehabt, aber jetzt habe ich ein neues gebraucht. Und dieser Kaufwunsch kam sicher durch wieder was Neues haben, neue Technik bekommen, das Gefühl, sich auch fahrerisch nochmal weiter zu entwickeln, weil das Rad nochmal ein bisschen besser ist, wobei das natürlich am Ende schmal ist, aber das redet man sicher immer ein.

SPEAKER_01 4:14

Ah ja, das ist bei mir dann Punkt 4, da komme ich später dazu.

SPEAKER_00 4:17

Genau. Und ja, also ich bin da ein ganz großes Opfer für, auch was technische Dinge angeht. Oder was, ja, ich bin auch so ein, ist ja nicht unbekannt leidenschaftlicher Uhrensammler. Und die Uhrenfirmen, die können das ja sehr gut, Begehrlichkeiten schaffen. Also deshalb bin ich für das ganze Thema sehr anfällig.

SPEAKER_01 4:44

Das ist eigentlich Ade Stichwort, der hat ja schon Vorträge, die hatten ja den Titel Begehrlichkeit wecken. Da sind wir aber viel zu schnell eigentlich immer zum Thema Inspiration gekommen. Aber noch nicht, also ich finde, vor Inspiration ist ja, ist ja nochmal was anderes, weil ich kann mich ja, ich kann dich ja nicht beliebig mit Dingen inspirieren, sondern es muss ja vorher schon so kanalisiert sein. Und der Kanal ist ja eigentlich zumindest, dass du sagst, ich hab so eine Wunschrichtung. Bei Bedarf ist ja einfach, Bedarf entsteht durch Bedarf. Ist sowas aus, was kaputt, dann steht Bedarf. Also so gesehen, deine Socken haben ein Loch. Dann brauchst du neuen Socken. Dann gehst du zu Google, gibst Socken ein und die ersten 47 Seiten sind Snocks und dann kaufst du Snock Socken. Wenn der das schafft, irgendwie halbwegs vernünftig Preis, Verfügbarkeit zu managen, dann ist es der Bedarf gedeckt, gelöst, gekauft. Beim Wunsch ist es ein bisschen komplizierter. Ein Wunsch fängt mit einem Bild an. Es gibt keinen Wunsch ohne Bild. Also du musst was sehen, du wahrscheinlich die Uhr. Ah, übrigens habe ich auch was gesehen, ich habe auch was gekauft. Ich habe mir eine Kühlbox gekauft.

SPEAKER_00 5:59

Von Jeti?

SPEAKER_01 6:00

Nee, von Stanley.

SPEAKER_00 6:03

Ah ja, ja gut.

SPEAKER_01 6:04

Das ist eine Jacke wie Hose. Also keine Ahnung, hat sie auch bei mir. Also es ist ja das besondere Wunsch. Es dauert ja. Also es ist ja auch kein echter Bedarf. Es ist jetzt nicht so, dass ich sofort sage, es braucht unbedingt sofort eine Kühlbox, sondern wir waren ja vorletztes Jahr in Kalifornien im Urlaub und die Amerikaner, die machen ja nichts ohne ihre Kühlbox. Also die fahren ja den Strand und die schleppen ja diese Jeti-Kühlboxen rum, da fällt es ja vom Glauben ab. Mehrere Boxen sitzen ja auf und bauen, sitzen nicht drauf und bauen so eine Kühlbox-Area auf. Da ist bei mir aus diesem Bild so ein bisschen der Wunsch entstanden, wo ich gedacht habe, das Kühlbox ist so ein Hausfrauenthema, wenn die beim Rewe rausgehen. Aber Kühlbox ist ja obergeil. Also ich habe jetzt diese Stanley Kühlbox, die hält drei Tage lang kalt. Die ist nicht elektrisch, sondern die hält einfach so kalt, so mit dem Eispack. Ich war tatsächlich mit der Kühlbox beim Rewe beim Shoppen. Schmeiß mein Grillfleischlei direkt herein. Ich bin total happy damit. Das war kein echter Bedarf, sondern einfach so ein Wunsch. Ich habe es gesehen, ich habe mir also geht der Wunsch dann weiter, du siehst was, du hast eine Vorstellung von dem Ding, du vielleicht der Fahrer der Uhr, dann siehst du irgendwann andere mit deinem Fahrer der Uhr und der Kühlbox, da hat dir das Bild ja noch im Urlaub, und dann eignest du dir der anderen an. Also das, was die anderen haben, hätte ich halt jetzt gern. Und so geht es ja im Wunsch so vorwärts. Ich meine, ihr macht es ja bei Miss Pompo, du hast so gesehen ja eigentlich auch so, weil ich sehe Bilder. Man könnte es jetzt ganz schnell sagen, ja, die haben die Community eine Inspiration, aber die Inspiration, da steckt ja eine andere Wahrheit dahinter. Ich sehe da eine Küche, die ziemlich geil aussieht und denke mir, meine Küche schaut ja total scheiße aus. Und da entsteht der Wunsch, dass ich es gern schöner machen würde. Ich habe nicht per se den Wunsch nach Farbe.

SPEAKER_00 8:04

Ja, am Ende fasst du damit einfach Konsum zusammen, weil im Endeffekt ist das, glaube ich, wie unser Konsum oder Konsumverhalten oder vielleicht auch Markenverhalten funktioniert. Du willst halt Teil einer Gruppe sein, du willst Teil einer Marke sein und dann auch mit dieser Marke was ausdrücken. Jetzt kannst du sagen, warum ist so eine Marke wie Jeti oder nehmen wir Stanley? Da können wir ja noch auf den Stanley Cup gehen, aber wieso sind solche Marken erfolgreich? In den USA hast du halt eine Jeti-Box, weil du halt zeigen willst, du bist ein cooler, harter Mann mit deinem Pickup-Truck und könntest deine Räder reinschmeißen. Natürlich ist es trotzdem nur das Burgerfleisch, was du bei Walmart kaufst. Genau, und so ist es halt auch, wenn du dir einen Porsche kaufst und Teil zeigen willst, du kannst dir einen Porsche leisten oder den auch fahren oder so ist es auch mit den Uhren oder bei uns mit der Farbe, ne? Also du willst halt Teil, Farbe ist Farbe und jede deutsche Farbfirma produziert gute Farbe. So ist es ja nicht, aber unsere Kundin will halt sagen, sie hat mit das Pompado gestrichen. Sie hat dieses Projekt selbstständig geschafft, sie hat sich dieser Aufgabe gestellt und hat sie gemeistert und das möchte sie natürlich nach außen erzählen. Und ich glaube, da sind wir ja alle Opfer. Denn am Ende könnten wir alle ein weißes T-Shirt und in Jeans tragen und gar nichts am Körper sonst. Aber dieses bei dem Thema Begehrlichkeit ist halt, du willst halt Teil einer Peergroup sein und das nutzen wir Marken natürlich aus ohne Wenn und Aber.

SPEAKER_01 9:37

Ja, aber wenn du das erzählst, finde ich schon echt interessant, weil ihr das tatsächlich geschafft habt, dass Miss Pompadour, also jetzt nicht eine Farbmarke, ist, wo ich sage, da denke ich sofort über die Qualität nach, sondern da denke ich über die Kreativität nach. Also es ist ja tatsächlich, meine Frau hat auch gesagt, Miss Pompadour hat sie schon mal gehört. Ja, ich mache mit dem Podcast.

SPEAKER_00 10:00

Nebenbei. Ja, genau. Ja, aber dann können wir auch eine andere Marke nehmen, Mitbewerber von uns, Ferron Ball, auch recht bekannt natürlich, englische Marke, also 50, 60 Jahre alt. Die haben es zum Beispiel geschafft, dass die Kundin, die sich das hat, streichen lassen, das ist der Unterschied zu unserer Marke, halt in Hamburg-Eppendorf oder weiß ich nicht, München Schwabing erzählen wollte, ich habe Ferron Ball an der Wand. Ja, klasse. Also da ist klar, die Farbe kostet das Dreifache von unserer. Am Ende ist es trotzdem Farbe. Also es geht technisch halt einfach nicht mehr, da kannst du es erzählen, was du willst. Nichtsdestotrotz, haben sie es geschafft, der Marke diese Begehrlichkeit zu geben, dass die despiktierlich oder ein bisschen gemeingesagt Zahnarztgattin erzählen kann, schau mal, ich habe Pharaon Ball an der Wand.

SPEAKER_01 10:52

Aber das heißt ja eigentlich, am Ende geht der Wunsch ohne Marke nicht. Ihr habt da vorhin schon die ganze Zeit drüber nachgedacht, aber ich glaube, es geht irgendwie nicht. Also vielleicht geht, dass es nicht das Produkt die Marke ist, sondern der Händler. Und ich sage, ich will unbedingt bei Sportschuster in München einkaufen, weil ich glaube, ich bin ein Top-Sportler. Da drin kaufe ich dann irgendwas ein, aber die Zugehörigkeit ist zum Händler. Aber die Händlerzugehörigkeit, die gibt es halt super, super selten. Das beherrscht der Händler auch nicht so gut.

SPEAKER_00 11:22

Absolut. Ich bin der Einzige, wenn wir jetzt bei dem Beispiel sind, also der Sportschuster, gut, ich bin ein bisschen vorhin genommen, weil ich habe da auch schon gearbeitet und mein Onkel hat da gelernt vor 40 Jahren oder 50. Nichtsdestotrotz, genau die schaffen es halt, dass der nicht der Hardcore-Sportler, aber der sportlich ambitionierte Münchner dahin geht und seine Sportkleidung da kauft, weil er dort eine super Qualität kriegt, die er aber eigentlich in jedem anderen Laden auch kriegt, weil die Marken, so viele Marken gibt es ja nicht, aber halt eine Topperatung. Und ich finde, welche Marke es wiederum schafft, erstaunlicherweise ohne Marke dieses Gefühl hervorzubringen, ist Decathlon. Weil die schafften es einfach mit krass guten Produkten. Für einen günstigen Preis.

SPEAKER_01 12:09

Ist eigentlich total selten, gell? Das ist ja im Prinzip ja ein Discounter und du zählst ja auch nicht ganz nah rum, dass du hier bei Lidl gerade so tolle Sachen gekauft hast.

SPEAKER_00 12:18

Aber ich hab, ich war jetzt das erste Mal campen mit meiner Größe und habe jetzt gedacht, okay, ich kaufe mal schnell ein Zelt und das ganze Zeug, aber ich wollte halt jetzt nicht bei Mammut irgendwie ein Zelt für 2000 Euro kaufen und habe halt dann die Dekatlon vermeintlich teureste Variante gekauft, da bist du bei 450 Euro oder sowas. Alter, ist dieses Zelt gut durchdacht. Das ist krass. Also jedes Detail stimmt. Die Qualität ist, glaube ich, ziemlich gut. Hier eine Tasche, da eine ZIP-Funktion, damit du eine gute Durchlüftung hast. Ich habe diese Version, wo man diese Trägerstangen aufpumpen muss und nicht mehr im Alusten, sondern aufpumpen, was für ein Campingplatz ganz praktisch ist. Mega. Geht sich sauschnell aufzubauen. Es ist alles mit dabei, die Anleitung ist reingenäht in die Tasche, das heißt, die verlierst du nicht und so. Also ganz viele krasse Details, wo ich mir dachte, ja, also preisgeil, Produkt super, und der Laden, ich weiß nicht, wie sie es hinkriegen, aber du gehst rein und nimmst immer irgendwas mit. Das ist so das ER-Prinzip. Aber es ist ja jetzt nicht, dass du nach anderen und man schämt sich nicht mal dafür. Das ist ja das Gute. Also selbst ich, der immer schaut, Jacken, weiß ich nicht, Outdoor, weil ich halt geilen Scheiß, ey. Ich habe Sportfachhandel gelernt und natürlich kaufe ich mir eher eine Akterix-Jacke als jetzt eine Jacke vom Intersport-Eigenmarke, einfach nur weil ich dumm bin. Und Begehrlichkeit, weil ich denke, das ist das bessere Produkt. Aber im Dekathlon habe ich überhaupt kein Problem zu sagen, ja gut, das Fließteil hat halt jetzt nur 35 Euro gekostet und ich weiß, dass das nicht aus der besten Fabrik kommt, aber eigentlich qualitativ ist es gar nicht so schlecht.

SPEAKER_01 13:58

Es hat mir mal noch einen Laden, der das so geil macht wie der Dekathlon, der eigentlich Counter ist. Und mir würde eigentlich auch keiner einfallen.

SPEAKER_00 14:07

Vielleicht noch The Action, was so Krimschkramsch angeht. Also das ist ja auch krass, was die da abliefern.

SPEAKER_01 14:12

Gut, da geht die Meinung weiter auseinander. Ich finde den ja geil.

SPEAKER_00 14:16

Aber auch die Gehrlichkeit, ne? Und du siehst, wie die Leute da durchmarschieren und das ist auch von den Kunden jetzt. Also wir haben, ich wohne im 14. Bezirk in Wien. Das ist so normale, gehobene Mittelschicht, würde ich jetzt sagen. Und wir haben ein Action hier im Einkaufszentrum, das auch auf Center. Das ist ein recht hochwertiges Einkaufszentrum, aber eine Action daneben. Und da gehen alle rein in diesen Action.

SPEAKER_01 14:40

Ja, ja.

SPEAKER_00 14:41

Egal ob reich, ob Mittelschicht, ob arm, es gehen alle rein und alle gehen mit einem vollen Wagen raus. Und wenn es nur die Snickers-Großpackung ist, die sie damit rausschleppen. Also auch was ein Laden, der das hinkriegt. Und die Wachs, das ist ja, glaube ich, einer der wenigen stationären Händler, der explosiv wächst immer noch in Europa.

SPEAKER_01 14:58

In Wiesbaden kennt ihr, glaube ich, keiner. Ich gehe da machmal rüber, weil der hier ist. Den kennt niemand, der ist immer leer und ich habe gestern.

SPEAKER_00 15:05

Ah, München ist er reich.

SPEAKER_01 15:07

Ja, kann sein, und gestern habe ich dann die Halloween-Lieferung abgegriffen. Also wir haben hier gerade Ende August und die haben Hängler bekommen und ich habe es direkt von der Palette runtergenommen. So geilen Shit eigentlich.

SPEAKER_00 15:20

Genau, um wieder zurückzukommen, also am Ende musst du eine Begehrlichkeit schaffen. Und daraus weckt sich natürlich ein Kaufwunsch. Und dieser Wunsch kann halt nur befriedigt werden, wenn du was kaufst. Dass danach jetzt nicht viel übrig bleibt von dem Ganzen, das wissen wir auch alle. Also es ist ja so ein High, wenn du es kaufst und danach ist erstmal, ja gut, jetzt habe ich es. Der Weg dahin ist ja meistens das Spannendere.

SPEAKER_01 15:45

Ja, das stimmt. Also es ist ja auch so im Prinzip, so definiert sich ein Wunsch. Du trägst ihn vor dir her, vielleicht ein Leben lang. Also wie als Kind in einem Porsche und irgendwann kaufst du den und dann ist der Wunsch ja auch mehr oder weniger in der Regel abgehakt und plötzlich weg und dann verkaufst du den irgendwann wieder, weil du sagst, keine Ahnung, warum doch nicht so wichtig. Ich frage mich, ob nicht zu oft das eine mit dem anderen verwechselt wird. Ich habe ja im Frühjahr eine Keynote gehalten auf so einem Möbelkongress, auf dem du normalerweise auch bist, aber nicht warst.

SPEAKER_00 16:23

Am nächsten Tag.

SPEAKER_01 16:24

Ah, da warst du genau, stimmt. Und da habe ich ja in Vorbereitung zu dem Vortrag eine Studie gemacht mit 100 Menschen gemacht. Die Studie heißt 100 Homes und wir haben von 100 Menschen, mit denen wir diskutiert, in Fokusgruppen, haben uns 100 Fotos schicken lassen von Wohnzimmern, hey, wir seid ja eingerichtet. Und diese Studie war so interessant. Ich glaube, das war das Interessanteste, was ich je gemacht habe. A haben wir gesehen, dass die Wohnzimmer alle nicht so geil aussehen, wie man es sich vorstellt, sondern es ist super pragmatisch, super simpel, total zusammengewürfelt, alles. Hat nichts mit dem zu tun, was du glaubst. Dann haben wir denen gezeigt, so die typischen Möbel-Shops, die ja so Inspirationsseiten bauen. So könnte der Wohnzimmer aussehen. Und durchgehend haben alle 100 gesagt, ist jetzt nicht repräsentativ, aber wenn 100 Menschen intensiv sagen, diese Inspirationsseiten interessieren mich null. Dann hat man ja wahrscheinlich ein Möbel, vielleicht doch, ist doch mehr Bedarfskauf sehr mit Wünschen vermischt. Und du wünschst dir halt mal nicht ein fremdes Wohnzimmer, sondern du hast dein eigenes Wohnzimmer und du willst, du bist sehr pragmatisch, weil du gesagt hast, das Lego von den Kindern muss wir hin, die Glotte muss wir hin, die 17 Bücher, die wir haben, und so müssen wir zu vier drauf Platz haben. Und das ist eigentlich ganz nah an Bedarf und deshalb könnt ihr mir vorstellen, dass diese unendlichen Inspirationswelten, die im E-Commerce so gebaut werden, eigentlich überhaupt keinen Sinn machen. Also die machen den Bedarf nicht besser und wecken trotzdem keinen Wunsch.

SPEAKER_00 18:01

Naja, diese Inspirationswelten wurden ja gebaut, weil das ja vermeintlich unsere Schaufenster sind, waren. Also im Endeffekt hattest du ja einfach nur ein Gerüst, eine Produktauflistung mit ein paar Bildern und warst einen Katalog auf digitaler Ebene und dann haben wir E-Commerce ja irgendwann gesagt, okay, jetzt verbringen die Leute Zeit auf unserem Shop, jetzt müssen wir denen auch irgendwie was Schönes zeigen. Aber klar, wenn du sagst, du hast, also ich glaube, diese Inspiration hat halt Social Media abgenommen, sozusagen. Also Social Media oder dann waren es Blogs und dann waren es dann auch solche Firmen wie Westwing zum Beispiel, die halt sehr starke Inspiration gebracht haben mit Clubs und so weiter. Die haben dann die Inspiration geliefert, aber am Ende bist du dann trotzdem über die Google-Suchleiste hast du das Möbelstück gesucht, wenn es eine Marke war und hast es halt einfach bestellt, bei dem, der es dir am schnellsten liefert oder nicht nur bis zur Bordstein kannte, sondern halt bis dein Wohnzimmer und so weiter. Deshalb glaube ich, sind diese Wohnwelten oder diese Inspirationswelten im Endeffekt irrelevant, weil E-Commerce am Ende ist der Shop immer nur eine Kaufinel.

SPEAKER_01 19:25

Inzwischen schon. Also ich glaube es auch, wir mussten das mal machen.

SPEAKER_00 19:29

Wir haben uns das eingeredet, lange Zeit, dass wir sozusagen die Leute virtuell durch unseren Shop durchführen und sie dort ein Kauferlebnis haben, wie jetzt in einem hochwertigen Kaufhaus und so weiter. Ich glaube aber am Ende ist es immer eine Bedarfsdeckung, ein Online-Shop. Und wenn ich mir Inspiration, also sagen wir mal, ich will mir jetzt die Jeans kaufen. Und ich weiß, die Lewe, irgendwas, 325, weiß ich nicht, passt mir gut, dann und ich will, sie brauche sie neu, dann kaufe ich sie einfach, indem ich bei Google eingehe, das Modell und der Shop, der oben steht, gewinnt halt. So. Oder der, wo ich weiß, ich habe schon ein Kundenkonto und muss halt nichts mehr eingeben und bestelle einfach. Aber dass ich wirklich in einen Shop reingehe und mir dort die Jeans-Hosen anschaue und danach bestelle, das passiert eigentlich nie. Sondern wenn dann schaue ich mir Influencer an, schaue mir Videos an, zum Beispiel YouTube, gucke mir irgendwelche Videos an, schau, sehe, krass, was hat der für eine Hose an? Die gefällt mir gut. Schreib vielleicht drunter, hey, was hast du für eine Hose an? Oder es steht sogar vielleicht sogar schon in der Beschreibung und dann kaufe ich sie. Aber ja.

SPEAKER_01 20:44

So gesehen, wir ziehen den, wir haben den Bedarf in eine total krasse Breite gezogen und haben uns eingeredet, dass es Inspirationskauf und Bedarfskauf gibt. Und die Inspiration, die decken wir aber gar nicht so sehr ab, sondern wir haben nur aus dem Bedarfskauf einen Inspirationskauf gemacht. Also Bedarf heißt, ich habe ein Produkt, was ich will, in einer Kategorie, was ich will. Und das Einzige, was austauschbar ist, ist der Händler. Das ist mir ziemlich egal eigentlich. So gesehen ist Bedarfsprodukte sind eigentlich leicht zu verkaufen, nur lässt sich nicht Geld damit verdienen.

SPEAKER_00 21:22

Und das schwierig. Deshalb ist mein Hot Take, dass der Händler an sich nicht mehr existieren wird, bald. Also das ist, der Händler an sich ist, glaube ich, durch die Hör mein Kind schreien. Die ganze Zeit.

SPEAKER_01 21:40

Wirklich? Die ganze Zeit. Also ich filt das nicht raus. Das ist die Realität, wenn man in einem Haushalt ist. In so eine so eine windige Wiener Rigipsbude.

SPEAKER_00 21:55

Vielleicht filt ja filtert das Google ja raus. Was wollte ich jetzt gerade sagen?

SPEAKER_01 22:02

Genau, also warte, weil wir können da mal ganz kurz überlegen, warte, ich komme mal kurz auf den Werweknopf.

SPEAKER_00 22:08

Yes, let's go!

SPEAKER_01 22:10

Diese Folge wird präsentiert von Shopware. Shopware ist die führende Open Source E-Commerce Plattform for the complex Anführungen moderner B2B-Unternehmen und wird weltweit von rund 55.000 Händlern genutzt. Intelligentes Betriebssystem for the digital handle verbindet Shopware an offenen Kern and a API-First Architectural with support answerbere functions. So let's follow up. Dabei behalten Händler the full control about their data, their technological infrastructure and your before this bereitstellungsmodell, ob SARS, PaaS or self-hosting. Diese Offenheit schafft die Freiheit für Innovationen schnell, sicher und skalierbar umzusetzen. Gleichzeitig ist Shopware konsequent auf Agenda ECOMAS vorbereitet. Diese Verbindung aus B2B, Kompetenz, Offenheit und Agenda Readiness macht Shopware zur zukunftsfähigen Plattform für den modernen Handel. Werbung beendet. Da ist ein kleiner Schluck auf drin, habe ich festgestellt, gell? In dem Text. Dabei habe ich den 50 Mal ungefähr angesprochen.

SPEAKER_00 23:26

So ist das immer. Also ich möchte mich entschuldigen, wenn ihr heute meine Kinder hört. Ich kann nichts dafür. Ich kann mich nicht aussperren. Also, was war ich gerade? Also so der Händler an sich meiner Meinung nach verschwindet immer mehr. Und das sehen wir ja, glaube ich, auch, zumindest was es E-Commerce angeht, du hast eigentlich nur noch die Marken. Und die Marken verkaufen selber. Oder Händler, die zum Marken geworden sind. Händler, die zum Marken geworden sind, genau. Und dann hast du einfach noch die Großen, die halt den Bedarf decken. Wo du halt sagst, okay, ich bestelle halt, gebe in die Suchleiste ein Produkt ein. Da ist mir aber die Marke auch egal. Ich suche einfach nur einen Kreuzschraubenzieher und den kaufe ich halt bei Amazon oder bei irgendeinem Marktplatz eines Baumarktes und fertig.

SPEAKER_01 24:18

Dann muss man den Händlern aber auch jetzt einfach mittlerweile sagen, optimieren hin oder her, dieses Konstrukthändler zu sein, ist ein Problem, weil es deckt nur den Bedarf ab und Bedarf ist austauschbar. Und auch wenn du so tust, als würdest du nicht Bedarf decken, sondern Inspirationswelten baust, bleibt es Bedarfskauf. Weil ein Wunsch, Kriterien Nummer vier oder Schritt Nummer vier übrigens, also eins, weil ich mache mir ein Wunsch, Bild, ich sehe das. Dann zwei, ich sehe es einen anderen und merke, dieser Porsche steht eigentlich mir viel besser als dem Erik. Drittens, ich übertrage diesen Wunsch auf mich selbst und sage, wenn ich dieses Produkt hätte, wenn ich endlich diese geilen Laufschuhe hätte, dann würde ich auch endlich Sport machen. Das vierte, der Wunsch ist nicht ohne Hürde zu erreichen. Und ein Bedarf im Internet ist halt ohne Hürde zu erreichen. Du kannst halt alles einfach schnell mal kaufen. Deshalb ist es halt schwierig.

SPEAKER_00 25:19

Ja, also wer, welcher Händler da nur noch gewinnen kann, ist der, der gut kuratiert. Also der sozusagen schafft, ich gehe in seinen Laden. Oder ich weiß nicht, gibt es eigentlich noch so richtig gute Online-Shops mit kuratierter Ware? Auch nicht mehr, gell? Früher gab es noch so Living- und Home-Online-Shops, die dann, wo du dann bestimmte Dinger bekommen hast. Sturbock oder sowas hieß das, glaube ich.

SPEAKER_01 25:46

Ja, ein paar machen dich schon, so ein paar so Nischenhändler. Also im Sportbereich finde ich, gibt es immer wieder welche, die gut kuratieren. In dem, wie heißen die Streusel, die Damen, die Streuseldamen aus Hamburg, die Supersträusel, das ist eigentlich mega geil. Also es kriegst du, glaube ich, auch, woanders möglicherweise auch, aber so kuratiert.

SPEAKER_00 26:08

Ja, da ist ja eigentlich wieder eine Marke.

SPEAKER_01 26:10

Ist ja zur Marke geworden auch, ja. Aber ich glaube, das ist aus der Kuration zur Marke geworden. Es gibt schon, aber es gibt wenig, die das geschafft haben. Es war einer meiner größten Irrglauben in meiner gesamten E-Commerce-Karriere, muss ich wirklich zugeben, war das Thema Marktplatz. Ich habe immer gedacht, Marktplatz ist der größte Quatsch auf Erden. Weil das heißt ja, jeder verkauft alles. Das hat sich aber Marktplatz die letzten 20 Jahre krass entwickelt. Also letztendlich kannst du ja nur über Marktplätze verkaufen. Aber es ist einfach, weil der Bedarf so riesig ist.

SPEAKER_00 26:40

Absolut.

SPEAKER_01 26:41

Also es gibt aber auch nicht so viele Gewinner bei Marktplatz.

SPEAKER_00 26:44

Nee, und es gibt auch welche, die natürlich jetzt einen Marktplatz gemacht haben, wo es, glaube ich, auch nicht so gut funktioniert. Genau.

SPEAKER_01 26:51

Du wirst heute wahrscheinlich nie erfahren. Was machen wir jetzt mit der ganzen Erkenntnis? Mit der ganzen Erkenntnis. Also es gibt Wünsche, wir alle haben Wünsche, tiefste Wünsche. Wir erfüllen uns die mal, mal nicht. Sie dauern super lang, bis wir uns erwünschen. Es gibt einen Weg zum Wunsch. Es gibt auf jeden Fall Hürden. Der Wunsch, ah, das war auch noch ein Punkt, den fand ich auch noch interessant, in meiner Recherche auch. Ein Wunsch konkurriert eigentlich nur mit einem anderen Wunsch. Also du hast halt viele Wünsche. Und das konkurriert entweder mit Geld, mit Platz, mit Zeit. Und ich weiß gar nicht, was man da machen kann als Anbieter. Du hast einfach, du wirst wegpriorisiert. Du verschwindest nicht, sondern du wirst wegpriorisiert.

SPEAKER_00 27:40

Absolut.

SPEAKER_01 27:41

Deshalb glaubt man, musst du als Anbieter des Wunsches halt auch Geduld mitbringen.

SPEAKER_00 27:47

Ja, man muss gerade zur richtigen Zeit da sein. Und das ist ja auch die, man nennt es ja so schön auch die Aufmerksamkeitsökonomie. Also du kämpfst ja um Sekunden in der Aufmerksamkeit der Kundin, des Kunden. Und musst natürlich genau in der Sekunde auch da sein, wenn dieser Wunsch sehr groß ist. Und dann muss es auch so passen, dass du ihn in dem Moment erfüllen kannst. Weil ist das nicht der Fall, dann zieht die Kundin weiter und kommt auch nicht mehr wieder.

SPEAKER_01 28:16

Naja, also das zählt ja für euch auch extrem, würde ich sagen. Weil du entdeckst das Bild von mir von euch und fängst sofort zu Hause der Baustelle an und streichst dir ganze Bude oder irgendwas.

SPEAKER_00 28:28

Wir machen zum Beispiel gerade was auf TikTok und Instagram. Wir sind jetzt fünf Tage live, weil wir eine Wohnung renovieren in Ulm. Und da haben wir drei, vier Leute hingeschickt und ein ganzes Content-Team, die jetzt fünf Tage lang live sind und zeigen, wie wir diese Wohnung renovieren.

SPEAKER_01 28:48

Ach, wie geil!

SPEAKER_00 28:49

Ist ja mega. Und wir haben so konstant immer 80 bis 300, 400 Zuschauer. Es kommt immer so auf die Phase an und über einen Tag sind das dann ein paar tausend. Und wenn du dir jetzt überlegst, du stellst ein paar tausend Leute in der Halle und erzählst, wie geil dein Produkt ist, das darf man ja nie unterschätzen. Und da geht es uns darum, in dieser Aufmerksamkeitsökonomie stattzufinden und die Leute jetzt in dieser Woche genau da zu erreichen, wo sie mal drei Minuten Zeit haben, sich das anzuschauen, eine Frage zu stellen im Chat und so weiter, um dann vielleicht nächstes Wochenende in Hornbach zu gehen und Farbe zu kaufen oder bei uns zu bestellen. Ja, ja. Das machen alle Marken gerade, zumindest die, die erkannt haben, dass sowas wichtig ist. Und deshalb ist ja auch TikTok Live oder TikTok Shopping, auch wenn ich es sehr trashig finde, aber auch funktioniert das, glaube ich, gerade ganz gut, weil wir halt als Marken versuchen gegen Netflix, gegen Familie, gegen Sport, gegen alles anzukämpfen und genau die 10 Sekunden zu erreichen, damit unsere Kundin dann das Produkt kauft. Also die Begehrlichkeit kann groß sein, aber wenn du als Marke nicht im richtigen Moment da bist, dann kauft halt trotzdem keiner.

SPEAKER_01 30:00

Ja, das stimmt. Was haben wir jetzt gelernt in dieser Folge?

SPEAKER_00 30:07

Die größte Aufgabe für dich ist es, eine begehrte Marke zu bauen. Leute müssen dich wollen, egal was ist. Ja. Es gibt nichts anderes. Du hattest doch auch mal auf der Bühne dieses Orthofox-Thema, glaube ich, gebracht, ne? Das warst du bei deinen Thesen. Das ist, und da hast du es ganz gut beschrieben. Du kannst dir 300 unterschiedliche Softshell-Jacken kaufen, aber du willst Teil der Orthofox-Gruppe sein, du willst cleanes Design, du willst wirken wie ein Top-Manager aus München, der auf den Berg geht. Und willst dieser Gruppe zu gehören und dieser Begehrlichkeit, diesen Wunsch erfüllt haben, dass du Teil dieses Ganzen bist. Und das ist, glaube ich, wirklich was, was jede Marke schaffen muss. Und wenn du das verlierst, weil da haben wir zur Zeit öfters mal das Beispiel der Autobranche. Also zum Beispiel, so eine Marke wie BMW, finde ich, die haben verloren, dass ihre Kunden die Begehrlichkeit haben, Teil von BMW zu sein, weil die Leute da keine Identifikation mehr haben oder sagen, dieses Freude am Fahren war, glaube ich, BMW. Es ist halt irgendwie ein bisschen vorbei. So, und ich glaube, das ist die große Magic.

SPEAKER_01 31:29

Ja, ich genau, was habe ich gelernt? Also, einerseits finde ich, ich habe total oft recht in den Vorträgen der Vergangenheit, wo ihr sagt, Begehrlichkeit über alles, Begehrlichkeit, Begehrlichkeit, Bekanntheit ist nicht Begehrlichkeit. Wenn du dir einen Shop aufgebaut hast, den jeder kennt, aber du hast halt vergleichbare Betrug, hast du ein Riesenproblem. Das Problem wird halt gigantisch gerade, weil wir haben eine Überbedarfsdeckung extrem und die haben eine immer niedrigere Nachfrage, weil Menschen ihre Wünsche, glaube ich, ändern. Und der Wunsch geht weg vom typischen Bedarf. Also ich will halt nicht die 14. Hose, das hat halt fast jeder schon verstanden, sondern das kriegen wir ja fast in allen Research-Timmern mit, was wir machen. Der Wunsch geht woanders hin. Also man hat den jahrelang gesagt und jetzt machen es die Menschheit auch. Also den ist halt im Zweifelsfall, dass ich gehe nicht mehr so viel einkaufen, aber ich will halt einfach in Urlaub fahren. Und ich will mehr Freizeit und ich will Dinge erleben. Erlebnis ist mehr wert als haben. Und das, glaube ich, spürt der Handel gerade am allermeisten. Und es ist, und das Besondere an dem, da gibt es keinen Rückwärtsgang mehr. Ich glaube, es wird nie mehr wieder so sein, dass du unendlichen Bedarf hast und der unendlich gedeckt wird. Und das ist unser, es ist die Challenge für den Handel.

SPEAKER_00 32:58

Aber es ist so spannend, dass immer noch darüber so diskutiert wird, statt dass jetzt mal nach vorne gegangen wird.

SPEAKER_01 33:04

Also genau, Fakt ist, es passiert nichts.

SPEAKER_00 33:07

Wir wissen es alle, es wird glaube ich auch seit, also wie lange bin ich jetzt in dieser Commerce-Welt unterwegs? Wirklich aktiv, fünf Jahre, also jetzt in der E-Commerce-Welt, aber auch so, wir diskutieren, dass das, was wir jetzt die letzte Viertelstunde besprochen haben, das haben wir ja auch schon vor drei Jahren besprochen.

SPEAKER_01 33:25

Ich habe meinen Kunden, das war ein Spielwarnhändler, relativ kleiner Spielwarnhändler. Und der hat ziemlich viel so Kinderdrehtraktoren verkauft. Und Analyse von mir bekommen und dann haben wir einen kleinen Strategieworkshop gemacht, da habe ich gesagt, du schmeißt alles weg, außer diese Kindertraktoren. Und wer zum Spezialisten für diese Kindertraktoren? Das hat er damals nicht gemacht, weil er sagt, ja, puh, ja, ist schon geil eigentlich, aber ich habe jetzt so viel Lagerbestand für dem anderen Zeug und wer weiß und ich mal da auch ein bisschen Umsatz und hier auch. Ich glaube, nur durch so eine Spezialisierung hätte der zu seiner Marke werden können, zu seiner Nischenmarke. Das ist der totale Profi für Kinderdrähtraktoren.

SPEAKER_00 34:06

Da kann ich nur allen empfehlen, wenn sie mal, ich schau mal kurz, wenn sie sich da mal so ein Beispiel anschauen wollen, ist das der Nepark Kram. Ja. Hast du schon mal vorgehört?

SPEAKER_01 34:23

Ist das der Nepark.de, oder was?

SPEAKER_00 34:25

Ich glaube ja. Ist einfach nur eine Empfehlung, schaut es euch mal an, können wir auch nochmal in einer anderen Folge drüber sprechen, die nur Nähmaschinen verkaufen, in KAM, im Bayerischen Wald, am A der Welt, wo aber die durchschnittliche Verweildauer im Laden drei Tage ist. Weil die ganzen Ladies mit ihrem Wohnwagen dahin fahren und sich drei Tage Happening machen und Nähmaschinen kaufen und anschauen und Picolönchen hier, also die haben es geschafft, da so ein bisschen wie Karls Erdbeerfeld, aber nur mit Erdbeerland, aber nur mit Nähmaschinen. Also schaut es euch mal an. Und die haben es genau geschafft: ein Produkt, natürlich unterschiedliche Firmen und so weiter, Spezialist, machen zweistelligen Millionenumsatz. Richtig krass. Und die haben es verstanden. Und ich glaube, da kommen wir auf zu dem Beispiel, was du gerade gesagt hast. Wenn er wahrscheinlich der Spezialist für Tretraktoren in Deutschland wäre, dann müsste er sich keine Sorgen mehr machen, ob er seine Martellpuppen noch auf Lager hat oder nicht.

SPEAKER_01 35:34

Das ist wohl so. In diesem Sinn, vielen Dank für diese Folge Nummer 5.

SPEAKER_00 35:40

Eine schöne Woche.

SPEAKER_01 35:42

Vielen Dank dir auch, wenn ihr die Folge gut fandet. Wir freuen uns über jedes Feedback. Wir haben, glaube ich, immer noch erst eine Bewertung, die ist vom Erik. Wir freuen uns auch über Bewertungen und hören uns wieder nächste Woche.

SPEAKER_00 35:54

Bis dann, macht's gut. Ciao, ciao.

SPEAKER_01 35:56

Ciao, ciao.